BrainMarket, přední český e-shop s doplňky stravy a zdravou výživou, se opírá o rozsáhlou a pestrou databázi zákazníků. Ví, že jsou mezi nimi nedávní nakupující, dlouhodobě věrní fanoušci, ale i ti, kteří se odmlčeli na celé měsíce. Jak je během pár sekund spolehlivě rozlišit a každému poslat sdělení, které odpovídá jeho nákupní historii? Řešení přišlo s automatizovanou RFM analýzou pomocí Boldem CDP, která proměnila anonymní řádky tabulek v jasně definované zákaznické segmenty.
Analytika a segmentace dat
Případová studie – BrainMarket, s.r.o.
Chytrá segmentace pro osobnější přístup? BrainMarketu pomohla RFM analýza s Boldem CDP.
O BrainMarketu
BrainMarket je český e-shop zaměřený na zdravý životní styl, jehož příběh začal v roce 2018. Nabízí tisíce produktů z oblasti doplňků stravy, bio potravin, přírodní kosmetiky a ekologické drogerie. Kromě distribuce zavedených značek vyvíjí také vlastní řadu prémiových produktů BrainMax. Od svého vzniku se firma dynamicky rozrostla a dnes působí na devíti evropských trzích.
-
600 tisíc
odeslaných zásilek ročně -
4 500 m²
skladových prostor -
98 %
spokojených zákazníků
Cíle spolupráce
-
Získat přehled o zákaznících podle jejich nákupního chování.
-
Vytvořit segmenty připravené pro personalizované kampaně a automatizace.
-
Využít segmenty do reklamních platforem pro okamžité cílení kampaní.
Jak na to?
Nasazení RFM analýzy s Boldem CDP
Prvním krokem bylo propojení e-shopového systému BrainMarketu s platformou Boldem CDP. Ta si automaticky přebírá data o objednávkách i zákaznících a na jejich základě provádí RFM analýzu, tedy vyhodnocuje tři klíčové parametry: kdy zákazník nakoupil naposledy, jak často se vrací a kolik celkově utrácí. Díky tomu vznikly přesně definované segmenty, od VIP klientů až po ty v riziku. Tato segmentace se následně napojí na platformu Power BI, kde získává vizuální podobu v přehledných dashboardech. Výpočty a přiřazení do jednotlivých skupin zákazníků se přepočítávají každý měsíc, aby byla segmentace vždy aktuální.
Výsledky
Co BrainMarket získal díky RFM segmentaci zákazníků
Díky přehledným a pravidelně aktualizovaným výsledkům RFM analýzy má BrainMarket jasný přehled o hodnotě každého zákazníka a může investovat marketingový rozpočet tam, kde přináší největší návratnost. Personalizovaná komunikace na míru jednotlivým segmentům vede k vyšší míře opakovaných nákupů, lepšímu využití automatizací a úspěšnějším reklamním kampaním. Seznamy příjemců jsou už očištěné databáze bez potenciálně zkreslujících údajů (např. zaměstnanci BrainMarketu nebo B2B zákazníci).
RFM analýza mimo jiné definuje tyto klíčové segmenty:
-
VIP
Nejvěrnější a nejvýznamnější zákazníci s vysokou útratou a častými nákupy. Tvoří podstatnou část obratu, a proto je vhodné jim nabídnout exkluzivní benefity, například přednostní přístup k novinkám, individuálně sestavené nabídky nebo věrnostní program s přidanou hodnotou. -
Loajální
Skupina pravidelně nakupujících zákazníků s vysokou aktivitou. Cílem je udržet jejich spokojenost a dlouhodobou věrnost, například pomocí personalizovaných doporučení na základě nákupní historie nebo výběrových nabídek v rámci odměnového systému. -
Slibní
Zákazníci s vysokou hodnotou první objednávky, ale dosud nízkou četností nákupů. Segment s vysokým potenciálem, který je vhodné dále rozvíjet pomocí doplňkových doporučení k prvnímu nákupu nebo nabídkou prémiových produktů. -
Noví
Relativně nedávní zákazníci s nižší útratou a bez opakovaného nákupu. RFM analýza doporučila zařadit je do uvítací komunikace, představit jim hodnoty značky a motivovat je k druhému nákupu výhodnou nabídkou nebo edukačním obsahem. -
Ztracení
Skupina s dlouhodobou neaktivitou a historicky nízkou útratou. Vzhledem k minimálnímu potenciálu doporučila analýza zvážit poslední reaktivační pokus, například formou mimořádné nabídky nebo dotazníku s odměnou, případně jejich vyřazení z běžného komunikačního toku. -
Neztraťte je
Zákazníci, kteří dříve výrazně nakupovali, ale nyní aktivní nejsou. Bylo doporučeno připravit reaktivační kampaň s dárkem nebo slevou, s cílem znovu probudit jejich zájem a zabránit odchodu ke konkurenci.
Jednotlivé segmenty navíc slouží pro cílení reklamních kampaní v Meta, Skliku a Google Ads. Díky tomu se reklama zobrazuje pouze relevantním uživatelům, což snižuje náklady na akvizici, zvyšuje návratnost investic a posiluje dlouhodobou loajalitu zákazníků ke značce.
-
Přesně zacílená komunikace díky RFM segmentaci
-
Okamžité využití jako publika pro placené kampaně
-
Doba realizace → 1 měsíc od zadání
Segmentace na základě RFM analýzy nám dala možnost mluvit k zákazníkům v okamžiku, kdy to pro ně má největší smysl. Nejde jen o úsporu v reklamním rozpočtu, ale hlavně o posílení důvěry, loajality a dlouhodobé retence.
Zajímá vás více?
